当福耀玻璃曹德旺抠出来的利润

福耀玻璃曹德旺：“抠”出来的利润

在中国制造业的利润只有5%左右的时候，福耀玻璃2015年的毛利率高达42%！凭什么做到？

曹德旺，福耀玻璃集团创始人、董事长

“抠”出来的利润

2015年奥巴马政府在各种场合呼吁要求制造业回归美国，让美国再次成为制造业大国。

同样是2015年，福耀玻璃毛利率达到42%，在中国制造业的利润只有5%左右的时候，福耀到底凭借什么将毛利润提到如此程度。

曹德旺将毛利润提高的原因归结为：质量提高，成本控制，技术创新。

福耀有一家日本原材料供应商，其中国区负责人叫张俊，他给出了福耀能保持40%以上毛利润的秘籍。

“曹德旺做生意有两个特点：一个是‘抠门’，另一个是‘抠门’的升级版。”“关于产品的价格问题，每一年跟曹先生的福耀集团都有一个针锋相对的很激烈的谈判。平均要谈至少六七次，一帮人从日本飞过来，我从上海飞过去，就在他总部谈，谈到小数点后面第二位，曹总才说就这样，蛮好。这还是因为我们人民币只有分，没有厘。”

曹德旺将日本商人看得更透彻：“日本人从来不自己降价，这值得所有人去学，这是一个很好的生意经。”但日本人在原材料上不降价，就会让福耀的成本上升。曹德旺说：“我们也面临着汽车厂给我们的压力，汽车厂降我的价是没有商量的。我跟日本人讲，我是汽车厂派下来的推销员，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我赚什么？”

很快，曹德旺找出了“对付”日本人的办法。

这一年，曹德旺和上游供应商提出要降低价格，要降15%，日方当然无法接受。这时曹德旺想到一个双赢方案，他知道日方在生产流程管理方面有着几十年的经验积累，于是提出，日方能不能帮助福耀在生产流程和细节的设计上降低成本，只要能达到效果，他一分钱也不会降低日方原材料的价格。

对于这家日本企业来说，流程管理能力是其最现成的资源，于是就派出最专业的人员帮助福耀完善生产流程、控制成本。很快福耀的成本就下降了20%左右。

曹德旺不仅向供应商学习成本控制，也向客户学习。丰田、大众、福特、通用、奥迪，都是福耀的大客户，从它们那里学到了非常多的降低成本的“秘籍”，问这些大公司帮助福耀的原因，曹德旺说：“这是外国企业做生意的！”

利润也是“预则立，不立则废”

其实，福耀之所以能将成本降下来，还有一个秘籍就是预算。预算作出后，通过统计、分析、评估、纠正这四部曲来严格执行预算。曹德旺说：“我们每一个东西都非常严格地预算出来，再将实际情况与预算比较，分析为什么能够降下来？降下来会有什么办法？整个集团几万员工会共享这些信息。我们有一个福耀管理论坛，鼓励员工提出解决办法。”

随着国家“一带一路”战略的实施，大批企业都在走出去。

早年，曹德旺将玻璃卖给美国中间商时，一片玻璃是30美元，中间商一倒手可以卖到60几美元，而真正到了美国商业终端的时候，一片玻璃要卖200美元。于是曹德旺想自己在美国建一个仓库，自产自销。但是，从1996年开始在美国建仓库起到1998年，一共三年一分钱没有赚到，反而亏损了1000万美元。

为什么别人赚钱，他自己却亏损呢？他请美国当地的咨询公司进行调研。美国人调研后给出的亏损原因是，曹德旺跨行业经营，做玻璃属于制造业，而批发市场、流通渠道是服务业。美国的批发市场被四家企业所垄断，每一家的规模都在几十亿美元规模，曹德旺只带1000多万美元就想赚零售行业的钱，这是不可能的。

于是，曹德旺迅速调整战略，决定专心于制造，进行产销分离。不过为了尽可能提高利润，对于中间销售环节他也作了非常大的调整。由分销变为直销，跳过一级批发商直接进入经销商。曹德旺的小算盘是这样的：在美国自己建仓库，每一片可以买到60美元，而卖给一级批发商只卖30美元，卖给销售商则可以卖到50美元，还有价格竞争力。就是这一点变化，让他1999年当年赚了近1000万美元，把前三年亏的钱全部拿了回来。

美国政府招商力度已大于中国

近两年，曹德旺在国内的投资明显减少，而在美国的投资明显加大。

曹德旺说 “美国现在举国上下在恢复制造业大国的地位，它的招商强度比我们中国高。我在美国建俄亥俄州的那个工厂，有18万平方米，占地面积1000亩地以上，从犹太人手里买过来，花了1500万美元，再加上修厂房又花了1000多万美元，盘点下来，全部建完厂房总成本大概4000万美元。而美国政府给我的补贴就超过4000万美元！”

正是而乘用车企也愿意为高品质电池支付品牌溢价美国政府这种对制造业的重视和补贴力度，让他决定到美国投资。但是，在美国投资也不要盲目，因为其中还有很多隐形的陷阱。

“美国什么贵呢？我们算一下，天然气一立方9美元，只有中国的1/5的价格。电价，一度电卖4。5美分，不到3毛钱，也是中国一半的价格。油价、汽油划到运输成本里面，运输成本也是中国一半的价格。而什么贵呢？人工贵。人工是中国白领便宜，美国白领是中国白领的3倍，比如中国人1万，美国人是3万。而蓝领差多少呢？美国蓝领是中国蓝领成本的8倍，美国蓝领收入跟白领差别不大。我们在中国做一片玻璃，工资成本1。2美元，在美国做一片则要8美元。但是，中国做完运到美国去，需要5。5美元运费，再加上关税要1。8美元，运费加税收就可以顶美国蓝领工资的成本，而其他材料在美国都比中国便宜，美国的税和企业运行成本也比在中国低，这样算起来美国建厂成本更低。”

正是曹德旺的这种“算计”，让福耀的毛利率始终保持在40%左右。

宁做“曹特勒”不做“曹雪岩”

曹德旺一直对胡雪岩非常鄙视。他认为商人就应该非常纯粹，不应该参与政治。

1980年代，“经商”显然是一个小众话题，更是一个非常危险的行业。由于曹德旺比较“牛”，不和地方官员打交道，因此也得罪了一些人。1986年2月，塑料造粒机设备的综合评价准则需建立当地镇政府称接到群众举报，以偷税漏税和贪污为名对曹德旺的工厂进行调查。结果在税务问题上，没有查出任何问题，反而是多征收了曹德旺5万元。在对每一张凭证进行对账之后，发现所谓的贪腐不过是空穴来风。这一下曹德旺愤怒了，和调查人员发生了争执。得罪人的结果是，有人先后将他告到福州市、福建省，甚至还告到了中央。身正不怕影子斜，三级调查组进驻工厂进行了地毯式的审查，仍然没有发生问题。最后，三级调查组给了曹德旺一个交代，将一直公报私仇的镇政府的人进行了撤职处理。

而特别值得一提的是，在发生这场纠纷的时候，曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省农委办公室主任，曹德旺没有让哥哥帮他说一句话。即便是在后来曹德淦成为福建省副省长，曹德旺依然没有和官场发生关系，用他的话来说，“我连一盒月饼都没有给官员送过。”

敢战才能言和

福耀玻璃现在在美国如此强的赚钱能力，可不是一蹴而就的。

2002年是中国加入世贸组织的第二年，美国商务部应PPG等同行业几家公司的申请，开始对福耀玻璃进行反倾销调查。

他说：“我们一直认为美国是一个宪政国家，很讲法律的，不会乱判。结果反倾销就是乱判，先告反倾销，先判你输，然后你要缴高额的官司费，拖两年你就倒了，没想到居然是这样的政策。”

在明白其中内幕之后，曹德旺花费一亿多美元在美国打反倾销案，最终胜利，全球震惊。

官司虽然是赢了，但是曹德旺也进入了深深的反思。

“这场官司我们刚刚开始打的时候，我也经常骂美国人。后来真正打赢以后，我很认真地反思这件事情，不能怪美国人。为什么呢？作为美国政府来说，他们最喜欢中国人，东西越便宜越好，美国人会少付费，但是两个矛盾就出来了：领先，从战略上，国家安全战略上没有办法解决，这个行业你便宜，冲击了它，把它搞倒了，以后美国的其他行业怎各大公司也会增加原材料的库存么办？这个问题会涉及美国的国家安全问题。第二，你把它的行业冲垮的时候，这个行业原来在1场白宫主办的活动上的工人怎么安置？这个行业原来的贷款怎么赔偿？这都是问题。换位思考，我认为总统是美国人选的，代表美国人的利益是其天职。所以要学会换位思考，否则很难搞好关系。”

换位思考之后，他主动和PPG联系化解矛盾，通过协商PPG同意将原来的技术卖给福耀。“转让以后福耀十一年如一日的，准时准点的，不少一分钱交给他们技术转让费。PPG说曹德旺真的很不错。”曹德旺高兴地说。